• Блог
  • Амбар Експорт BKW, курс на великий трейдинг

Амбар Експорт BKW, курс на великий трейдинг

Ольга Бучинська – директор «Амбар Експорт БКВ»

У лютому нинішнього року компанію «Амбар Експорт БКВ» очолила новий директор – Ольга Бучинська. За плечами у неї 10-річний досвід роботи в аграрній галузі. А попереду нові завдання і цілі. Які – Latifundist.com з'ясовував у ході відвертої розмови, в тому числі в цілому про ситуацію на аграрному ринку.

АМБІЦІЙНІ ЦІЛІ

— На сьогоднішній день в «Амбар Експорт БКВ» ви працюєте вже більше, ніж півроку. Розкажіть про свій прихід у компанію.

— В аграрному бізнесі я вже 10 років. І практично весь цей час пропрацювала в групі компаній UkrLandFarming, на різних підприємствах цього холдингу і на різних позиціях. Тобто «Амбар Експорт БКВ» і в цілому група BKW, до складу якої він входить, – це друга велика аграрна компанія, в яку я прийшла працювати. І мені вона подобається, особливо своїми амбіційними планами і стратегією розвитку.

Прийшов час, коли «Амбар Експорт БКВ» переріс розмір середнього трейдера. Компанії потрібно було або зупинитися на досягнутому і прийняти, що наша ринкова ніша – це тільки Бердянський торговельний порт, де є потенціал зростання до 800 тис. т, або потрібно було пробувати себе в інших портах Handysize і Panamax великими лотами. Власники компанії вибрали другий варіант. Ми вийшли на Миколаїв у минулому році, а вже у 2018/19 МР (в липні 2018 р.) почали перевалку в Чорноморському порту.

— Тобто експорт в 800 тис. т – це був ваш максимум?

— Експорт за минулий маркетинговий рік склав майже 600 тис. т. План цього року – 1 млн т. Але можуть бути коригування через недобір по ранніх зернових у деяких областях. Хоча ми чекаємо рекордний урожай кукурудзи, завдяки якому можна спробувати відшкодувати втрати в обсягах експорту ранніх зернових. Однак на це сподіваються всі, тому конкуренція буде, скажімо так, підігрівати ринок – і сезон буде цікавим.

— По пшениці, як ми бачили, ринок був в очікуванні звіту USDA. Як це вплинуло на попит з боку імпортерів української пшениці?

— Ринок був у стані очікування, тому що ціна в період із липня на початок серпня була схильна до тиску фактору можливого неврожаю. Як наслідок, українська ціна на пшеницю демонструвала зростання, обумовлене не тільки фундаментальними факторами, але і побоюваннями можливого невиконання контрактів. Реакція виробників на стрімке зростання цілком передбачувана, а бажання продати сьогодні за завтрашньою ціною + $2-3 – цілком логічною.

Але вихід останнього звіту USDA охолодив ринок, і ми тепер бачимо коригування ціни.

— І аграрії, хто не встиг продати, зараз притримують пшеницю?

— Притримують високоякісну пшеницю. Розумієте: важко переконати виробника в південно-східних областях, що ціна на пшеницю буде падати, коли він бачить, що зібрав лише 50 % від плану. На цьому фоні він не вірить у довгострокове падіння ціни. Тим більше що і в українських, і в російських новинах проскакують повідомлення про недобір зерна. Плюс розмови про обмеження експорту. Політика сильно впливає на цей ринок.

— Як ви думаєте, що управляє ринком? Наприклад, в плані пшениці. Є у нас блогер Олена Нероба, так вона цікаво сказала: дуже схоже, що в ситуації з українською пшеницею це був якийсь усвідомлений інформаційний викид, щоб перевірити температуру ринку.

— Сировинні ринки дуже залежать від політики, а зерно – це сировина. Я думаю, що вплив політики в якийсь період має навіть більший вплив, ніж фундаментальні фактори типу врожайності, погоди і т. п.

Ольга Бучинська – директор «Амбар Експорт БКВ»

ЕКСПОРТНІ ОРІЄНТИРИ

— Розкажіть про закордонну співпрацю компанії. Чи працюєте з Китаєм?

— У цьому році ми плануємо для себе відкрити, точніше налагодити технічну можливість експортувати в Китай, але навряд чи це будуть Panamax партії. Швидше за все, будуть якісь спільні контракти з іншими учасниками ринку.

Також ми зараз проходимо сертифікацію ISCC, щоб експортувати кукурудзу в Європу як сировину для виробництва біоетанолу.

— Наскільки розуміємо, що якщо ти вже вдарив по руках із китайцями, то далі буде все добре. Хоча може пройти багато часу до моменту укладення угоди ...

— Думаю, ми поки обмежимося постачаннями на умовах FOB, як найефективнішого базису постачання з точки зору прибутковості та ризиків. Якщо ми говоримо про українські постачання до Китаю, необхідно не забувати, що вимоги до якості кукурудзи у Китаю дуже високі та вимоги до постачальника також особливі: акредитація, обстеження посівів, товар з певних елеваторів. Всі наші можливі очікування щодо продажів у Китай в цьому році однозначно закінчуються FOB.

— Крім Китаю у Вас акцент на Європі?

— Так, але ми в Європу поки продаємо зерно для борошномельного і комбікормового виробництва, на переробку. А як отримаємо сертифікат ISCC, зможемо продавати кукурудзу і на виробництво біоетанолу.

ВИХІД У ЧОРНЕ МОРЕ

— Наскільки складно було зайти в Миколаїв? З «Ніка-Терой» працюєте?

— Безумовно ми працюємо з «Ніка-Терой», але також ми працюємо і з нашими постійними партнерами «Аскет Шиппінг» як по Миколаєву, так і по Бердянську.

— А як з виходом на порти Великої Одеси? Це ж треба мати ресурсну базу, коло аграріїв-постачальників?

— Для того, щоб почати працювати з портовим терміналом, необхідно вже мати якийсь певний обсяг експорту, історичний. Це найсильніший аргумент, який доводить можливості експортної компанії. Також необхідно мати достатній фінансовий ресурс. Для підписання договору з перевалки на весь сезон необхідно презентувати чіткий план, і в цей план має повірити керівництво терміналу. Його операційний директор або власник повинні побачити, що це компанія, яка може забезпечити потік зерна.

Приймання – це «вузьке» місце в будь-якому порту. Відповідно, коли підписується контракт, підписуються квоти на місяць, на квартал, на півроку, на рік. І термінал зацікавлений, щоб ці квоти дотримувалися, інакше це втрати для порту. Адже немає гарантії, що компанія не зіткнеться з такими проблемами, як неврожай або погана якість. За великим рахунком проблеми трейдерів не хвилюють портові термінали: невідповідність якості, неврожай, недостатня кількість оборотних коштів, нездатність менеджерів купити, волатильність ціни.

— Завдяки чому вам вдалося збільшити обсяги експорту?

— В першу чергу, наше вагоме досягнення – це те, що нам вдалося за ці півроку створити одну з кращих команд в Україні. Ця команда може купити і продати як 800 тис. т, так і 1,5 млн. т зерна на рік – у цьому немає абсолютно ніяких сумнівів. Я думаю, плани, які ми перед собою поставили, абсолютно реальні в цьому сезоні.

— Ольго, хто кінцевий покупець для Вас?

— Експорт з порту Бердянськ – це в основному поставки на умовах СIF, де ми здійснюємо повний цикл продажу товару – виробник-кінцевий споживач. Що стосується Миколаєва, то це в основному FOB, але є і контракти СРТ. По Одесі – також контракти FOB і СРТ.

Так, ми не так давно працюємо в глибоководних портах. Так, ми розуміємо, що за тими ж ставками перевалки або можливості взяти кращий чи гірший контракт нам складніше конкурувати з мультинаціональними компаніями. Але ми боремося за своє місце в цьому бізнесі. Якщо на сьогодні є пропозиції СРТ краще, ніж FOB, то ми приймаємо рішення продати на СРТ.

СРТ – це досить безпечний ринок, це швидкі гроші. Це просто і зрозуміло. Тут за рахунок прискорення обороту грошей ми можемо збільшити свій експорт. Тому ми від цього не відмовляємося. Коли ми приймаємо якесь рішення, ми керуємося в основному одним фактором – це економічна доцільність. Звичайно, є зобов’язання перед портами, і ми будемо їх виконувати, але з огляду на сьогоднішню ситуацію, ми не проходим повз хороших контрактів СРТ.

Ольга Бучинська – директор «Амбар Експорт БКВ»

КЕРЧЕНСЬКЕ ПИТАННЯ

— Оскільки Ви працюєте в Бердянському МТП, не можемо не запитати. Ви відчули якісь проблеми в Керченській протоці в зв'язку з будівництвом моста через нього?

— Ми відчуваємо проблеми зараз, коли судна затримуються у каналі по 3-5 днів. Вже йдуть розмови про можливе підвищення фрахту, а це, в свою чергу, зменшить ціну закупівлі в порту і нашу маржу. Але ми не відмовляємося від цього регіону, навіть навпаки – ми нарощуємо там потужності, так як це регіон в якому ми починали роботу. План відвантаження через Бердянськ досить амбіційний, але, я думаю, здійсненний.

— В які країни звідти йдуть поставки?

— У Туреччину, Єгипет, Ізраїль, Алжир, Туніс, Ліван, а також країни Європи.

— Чим загрожує ситуація в Керченській протоці? Горять терміни контрактів? А в якому разі затримають судна?

— Звичайно, простій судна – це завжди дорого. Судна затримують для огляду, перевірки документів. При цьому простій може тривати від 3 днів і до тижня. Я не виключаю сценарію подорожчання фрахту долара на 3.

КОНКУРЕНЦІЯ НЕ СТРАШНА

— Ольго, а як ставитеся до конкуренції на ринку? Адже зараз в трейдинг заходять нові великі гравці: GrainCorp, Sierentz ...

— Ми не боїмося конкуренції. Кожен сезон хтось приходить, хтось іде. Наша ж компанія органічно зростає. Об'єктивно можна сказати, що є куди рости. Конкуренція є, і вона буде переростати більше з цінової в сервісну. Я думаю, за цим майбутнє.

Безумовно, мультинаціональні компанії, які присутні на ринку, мають ряд переваг – мають у своєму розпорядженні перевалочні потужності й більш дешеві фінансові ресурси в порівнянні з українськими компаніями. Якщо взяти «Амбар Експорт БКВ», то ми купуємо дуже багато зерна на умовах FCA, EXW, а це трудомісткий процес, і він менш цікавий мультинаціональним компаніям, тому що в цьому випадку менеджер повинен бути в точці навантаження, контролювати процес, оформляти документи – це пряма робота з сільгоспвиробниками. На відміну від великих компаній, 95 % наших покупок здійснюються в гривні, також ми поки мало працюємо з холдингами. Нові підприємства, які тільки заходять на ринок, як правило, купують за валюту на СРT і не вплутуються в процес відшкодування ПДВ. У нас багато фахівців залучено в процес перевірки контрагентів та перевірки пакетів документів для відшкодування ПДВ.

— Тобто всім місце під сонцем знайдеться в українському трейдингу?

— Однозначно. Основний фактор, звичайно ж, це ціна. Але важливо і якість наданих торговельних послуг: швидкість відвантаження, швидкість оплати, допомога аграрію з документами, швидкість документообігу, допомога у виправленні помилок і т.п. Все це – людські відносини, тобто найдорожчий ресурс, який згодом і буде дорожчати в цьому бізнесі.

«ТІНЬОВИЙ» РИНОК

— Для Вашого ринку характерна наявність фірм-одноденок, компаній, які «кидають» аграріїв. Чи доводиться Вам з ними зіштовхуватись?

— Я не можу прокоментувати це, тому що ми не працюємо з цими компаніями. Але можу сказати однозначно, було чимало юросіб, яких на етапі перевірки ми відсівали з різних причин: сумнівна реєстрація, купили 1 т зерна, а продають 100 т, якісь рекомендаційні листи компаній, які ніхто нікому не надавав. Якщо ми сумніваємося, то завжди запитуємо потенційних постачальників: «З ким ви працюєте?» І, як правило, вони називають компанії з ТОП-10 експортерів.

— Досить одного дзвінка?

— Так. Насправді багато компаній один одного добре знають, тому нашому трейдеру для з'ясування ситуації досить зробити один-два дзвінки в названу компанію. І нам також такі дзвінки надходять. Перевірка постачальника в закупівлі це найголовніше.

— За рахунок чого виживають ці одноденки?

— Напевно, на всякий товар є свій покупець, питання тільки, наскільки він відчайдушний або достатньо якісно він перевірив постачальника.

— А на ринку звучать імена бенефіціарів таких компаній? Є якийсь чорний список?

— Black-лист в Україні, на жаль, відсутній. Хоча кажуть, що цим будуть займатися. Є компанії в Україні, які вийшли з ініціативою створення такого українського ресурсу.

— Ви готові приєднатися до цієї ініціативи?

— Так. Ми готові. Але насправді, якщо це одноденні компанії, вони швидко з'являються і зникають.

— Цей список може бути бездонним?

— Думаю, так, це проблема, її треба вирішувати на державному рівні, держава повинна захистити білий експорт від чорного.

Один з інструментів – це блокування податкових накладних. Але у компанії повинно бути безумовне право на відшкодування зареєстрованого податкового кредиту без додаткових умов і комплектів копій документів від постачальників про походження товару.

— А за вашими оцінками: білий, сірий, чорний, скільки на них може припадати сьогодні? В яких пропорціях?

— Складно сказати, але до зловживання в агросекторі можна віднести і проблеми викрадання зерна при збиранні та транспортуванні, проблеми з реєстрацією землі та спірні ділянки землі. Є ще фермери-неплатники ПДВ, а ще, звичайно ж, виробники, які не бажають платити ПДВ, які не обізнані про можливості експортувати за договорами комісії.

Ольга Бучинська – директор «Амбар Експорт БКВ»

ТРЕЙДЕРСЬКІ ДНІ

— Ольго, тільки за 1 годину нашого інтерв'ю, бачимо, що вам дуже часто дзвонять. Скільки дзвінків у день отримуєте?

— За цю годину? Дзвінків – 4, на WhatsApp – 2, в Telegram – 4 повідомлення, 3 дзвінка і 14 повідомлень – Viber. І це нормально. Мій робочий день проходить в такому режимі. Телефон, телефон... Телефон за день встигаю розрядити 2 рази. Бувають дні спокійніші. А вівторок і четвер – це, наприклад, торгові дні, коли багато пропозицій на продаж і, відповідно, багато комунікацій.

— Тобто таке поняття, як торговельний день існує? Для Вас це вівторок і четвер?

— Так. Вівторок і четвер. Так ми їх називаємо. Чому? Тому що в понеділок дуже пізно з'являється ціна, коли це відбувається, не завжди є можливість встигнути узгодити угоду. Всі дали ціну і дивляться, озираються один на одного: ціна збільшиться чи зменшиться, що покаже конкурент, які запити FOB, CIF. І ось нарешті у вівторок вона з'являється. Виробники знають, що в понеділок треба вийти і показати, що я продаю, а продати необхідно у вівторок. Оскільки у вівторок всі максимуми, і мінімуми будуть відомі. Така ж історія в четвер, тому що в п'ятницю вже продають тільки ті, хто не встиг з продажами в четвер.

— Ваші ТОП ресурси, з яких починаєте день або які дивитесь протягом дня? Які у вас постійні закладки на комп'ютері?

— Зараз використовую AgroChart.

— А біржі? На що орієнтуєтеся?

— Звичайно, всі дивляться на біржові товарні котирування СBOT, EuroNext. Зараз багато ресурсів їх транслюють. Де дивиться – кожен сам вибирає: Reuters, AgroChart, Agflow.

— У трейдера є вихідні?

— Взагалі у трейдингу є вихідні. Немає вихідних у трейдингу в логістів і керівника відділу виконання контрактів. Це люди без вихідних і відпусток, вони залучені в усіх робочих процесах. Навантаження товару, його узгодження та оформлення, вирішення спірних питань або нестандартних ситуацій – все це буває і в вихідні, й у свята. І всі повинні бути на зв'язку і діяти спільно.

Тобто у людей, залучених в такий процес, немає вихідних, цей процес безперервний.

— Дякую за цікаву розмову. Бажаємо досягти планового мільйона тон. Готові про це писати, так що чекаємо відповідного рапорту.

Костянтин Ткаченко, Олексій Бесклетко

Зворотний зв’язок

+380

+380
Ваш номер телефону*

Що вас цікавить?

Контакти

Телефон:
Електронна пошта:
Соціальні мережі: