Юлия Заботина: Амбар Экспорт БКВ стремительно расширяет границы

Одно судно в неделю, 47 судов за девять месяцев — в таком ритме трейдинговая компания «Амбар Экспорт БКВ» отгружала зерновые в прошлом году. Никаких игр «на удачу», четкое планирование контрактов и ставка на проверенных международных партнеров: брокерские конторы, юридическое сопровождение и экспедиторов.

Математический подход сработал. В минувшем году «Амбар Экспорт БКВ», невзирая на плотную конкуренцию со стороны маститых зернотрейдеров, вошла в ТОП-10 украинских экспортеров пшеницы. Компания отправила за границу 400 тыс.т. зерновых, и это при том, что она совершает полную цепочку экспорта «фермер-конечный покупатель».

Уже в этом сезоне «Амбар Экспорт БКВ» выйдет на новый уровень, работая в тандеме с открывшейся в Швейцарии компанией «Амбар-Трейдинг».

О том, какие инструменты помогают вести бизнес; как «Амбар Экспорт БКВ» выстраивает партнерские взаимоотношения с аграриями, и какую роль будет играть в экспортной цепочке компания «Амбар-Трейдинг», Elevatorist.com поговорил с директором «Амбар Экспорт БКВ» Юлией Заботиной.

Неформальный тон предстоящему разговору директор компании «Амбар Экспорт БКВ» Юлия Заботина решила задать самостоятельно.

«Меня в камеру поймать будет сложно, привыкла быть в динамике даже за рабочим столом, но вы постарайтесь» :)

Как-то неожиданно это прозвучало из уст директора одного из крупнейших экспортеров украинской пшеницы по итогам 2016 года. И, конечно, после таких слов беседа строилась непринужденно. Но говорили о вполне серьезных вещах.

Elevatorist.com: Юлия Валентиновна, как «Амбар Экспорт БКВ» за короткий срок на рынке удалось войти в десятку украинских экспортеров пшеницы?

Юлия Заботина: Есть несколько составляющих нашего успеха. В первую очередь — это синергия компаний группы БКВ. В ее структуру, кроме «Амбар Экспорт», входит агрохолдинг LANDFORT и «Бизон-тех» — дистрибьютор СЗР, семян и удобрений. С «Бизон-тех» мы работаем в тесной связке. Обслуживаем тех же клиентов, которых привлекла эта компания, открыв 24 филиала по всей Украине.

Аграриям мы предлагаем весь комплекс инструментов, существующих на трейдерском рынке, в том числе, форвардные программы. Под будущий урожай «Бизон-тех» предоставляет сельхозпроизводителям товарное кредитование. Они получают доступ к материально-техническим ресурсам, семенам, СЗР, удобрениям. А уже в период сбора урожая «Амбар Экспорт БКВ» приходит к ним с выгодными ценовыми предложениями на зерновые.

Кроме того, наша компания предоставляет возможность сельхозпроизводителям самим становиться экспортерами. Мы заключаем с ними договор о комиссии, по которому ищем покупателей на их товар, и договариваемся о хорошей цене. После этого привозим зерно в порт, грузим в судно, «затамаживаем», готовим весь пакет документов и отдаем аграрию.

Elevatorist.com: В чем заключается выгода для обеих сторон этого договора?

Юлия Заботина: «Амбар Экспорт БКВ» выступает комиссионером, а аграрий получает возможность стать экспортером — это значит, оптимизировать налоговую нагрузку, и повысить свою рентабельность от производства зерновых. При экспорте аграрных товаров применяется нулевая ставка НДС, что значительно оптимизирует налоговые обязательства, возникающие у фермеров при реализации агропродукции.

Elevatorist.com: В каких регионах Украины «Амбар Экспорт БКВ» работает с клиентами и через какие порты отправляет зерно на экспорт?

Юлия Заботина: Офисы по закупке «Амбар Экспорт БКВ» находятся в Запорожье и в Николаеве. Представлены мы в основных зерновых регионах Украины — это Харьковская, Полтавская, Кировоградская, Черкасская, Винницкая, Запорожская, Днепропетровская области. Сейчас осваиваем южный регион. Везде работают наши менеджеры. Работа трейдинга регулируется офисом в г. Киев.

Что касается портов, изначально зерно отгружали только через Бердянский МТП. Он ближе географически к тем регионам, с которых мы начинали свою деятельность. Но так как вместе с «Бизон-тех» мы наращиваем клиентскую базу и осваиваем новые регионы, то в плане экспорта начали смотреть на Черное море, в частности, на Николаевский порт. Через этот порт нам удобнее по логистике переваливать зерновые, к примеру, из той же центральной части Украины.

Как в Николаевском, так и в Бердянском порту мы сотрудничаем со стивидорной компанией «Аскет Шиппинг». Это наш стратегический партнер, который обеспечивает качественный и своевременный комплекс услуг.

Elevatorist.com: Куда ваша компания отправляет зерновые?

Юлия Заботина: «Амбар Экспорт БКВ» экспортирует зерновые в страны Средиземноморского бассейна — Египет, Израиль, Тунис, Ливан, Алжир, а также в страны ЕС, в частности — Италию, Грецию, Испанию.

Имеем опыт работы со странами Персидского залива, планируем в этом году освоить азиатский рынок.

Elevatorist.com: Как «Амбар Экспорт БКВ» выбирает импортеров?

Юлия Заботина: Экспорт зерновых мы осуществляем через мировые брокерские конторы, которые обладают безупречной репутацией и могут обезопасить продавцов от существующих рисков. А рисков немало.

К примеру, при падении цены на мировом рынке, у покупателя может возникнуть желание отказаться от законтрактованной и уже отправленной нами партии зерна. В таких случаях отстоять наши интересы могут только профессиональные действия авторитетных брокерских и юридических компаний.

Нашим юридическим партнером уже много лет является компания AGA Partners. Это одна из немногих украинских юридических компаний, которая при необходимости сможет достойно представить интересы клиента в Лондонском арбитраже.

Хотя, в последнее время у нас уже хватает опыта и репутации заключать прямые контракты. Самостоятельно мы продавали зерновые в Израиль, Ливан, Египет и Италию.

На рынке нас уже знают как зернотрейдера, который поставляет высококачественный товар и выполняет контракт в срок. Импортеры это очень ценят. И если в порту у разных поставщиков есть одинаковый товар, покупатели выбирают Амбар Экспорт, потому что с нами у них не бывает проблем.

Elevatorist.com: Вы упомянули о ценовых рисках. Как можно спрогнозировать ценовые тенденции на мировом и украинском рынках?

Юлия Заботина: Как я уже сказала, мы работаем с ведущими мировыми брокерскими и консалтинговыми компаниями, которые постоянно мониторят рынок. Мы сами также отслеживаем ситуацию на рынках и ведущих биржах –– Чикагской, Euronext, MATIF. Понимаем и анализируем мировые макропоказатели. Учитывая все факторы, можем правильно спрогнозировать тенденции ценообразования на украинском рынке.

Если мы понимаем, к примеру, что цена на кукурузу в ноябре и декабре будет иметь восходящий тренд, тогда мы четко говорим аграриям –– мы готовы закупать большие объемы, но не рекомендуем фиксировать цену, потому что есть тенденция к ее увеличению. Такая честная партнерская позиция по отношению к украинским сельхозпроизводителям обеспечивает нам успех. С помощью качественной услуги и правильного ценообразования мы стараемся предоставить клиенту такой сервис, который должен доставлять ему и моральное, и финансовое удовлетворение.

Elevatorist.com: У компании «Амбар Экспорт БКВ» есть свои элеваторы?

Юлия Заботина: Нет, мы покупаем зерно под контракт и сразу направляем его в порты для отгрузки на судно. Мы не работаем по схеме — купили партию и ждем на нее хорошую цену. Наш аналитический отдел прогнозирует, когда будет выгодная для экспорта цена, и именно в этот период мы покупаем зерно у аграриев, чтобы его экспортировать.

Elevatorist.com: Группа компаний БКВ думает о строительстве собственного портового элеватора?

Юлия Заботина: В этом нет смысла. Украина имеет экспортный потенциал в 60 млн т, а те мощности, которые введут в эксплуатацию в этом году, позволяют экспортировать 100 млн т зерновых. Заниматься строительством портового терминала сегодня нецелесообразно. Ставки уже упали на 30-50% и продолжают дальше снижаться к европейским мировым стандартам.

Но самая главная проблема для портовых терминалов — неразвитая инфраструктура. В порт идет много грузов, а проходная способность портов очень маленькая. Пока не расширят авто- и железнодорожные подъездные пути, в увеличении мощностей портовых терминалов нет смысла.

Elevatorist.com: Вы в этом году уже сталкивались с проблемами логистики?

Юлия Заботина: Сталкиваемся, и не только мы. Но, что интересно, эти проблемы объединяют даже конкурентов на рынке. Так, мы нашли схему взаимодействия в порту по переуступке квот на вагоны с другими трейдерами, учитывая очередность подхода судов.

Elevatorist.com: Вы работаете с подвижным составом «Укрзализныци» или с частными операторами?

Юлия Заботина: С частными. Работать с УЗ — это роскошь. (Смеется). Если взять сухую математику, у частных перевозчиков выше тариф, но сотрудничать с ними эффективнее. Невыполнение наших обязательств перед покупателями из-за форс-мажоров по вине УЗ нам обойдется дороже. Мы не можем так рисковать своей репутацией, тем более теперь, когда выходим на новый уровень — открыли офис в Швейцарии.

Elevatorist.com: Расскажите подробнее об этом шаге. Что вам даст открытие офиса в Швейцарии?

Юлия Заботина: Если быть точнее, то в Швейцарии БКВ открыл новую компанию «Амбар Трейдинг». Компания, у которой штаб-квартира в Цуге, имеет совершенно другой вес и другое восприятие со стороны рынка. Помимо имиджевых преференций, наличие счета в первоклассном европейском банке дает возможность вести уже совсем иную, нежели в Украине, финансовую историю.

Предполагается, что эта компания обеспечит 90% успеха всего нашего трейдингового направления. Она будет заниматься привлечением финансирования и полноценной трейдинговой деятельностью, то есть, обеспечением трейда, фрахта судов, продажами. Более того, она будет оплачивать услуги экспедитора, перевалки и даже, возможно, финансирование до форварда.

Задачей «Амбар Экспорт БКВ» останется купить зерно на украинском рынке и отправить его в порт.

По задумке наших учредителей, «Амбар Трейдинг» должен выйти на финансирование под швейцарского трейдера, который в двух-трёхлетней перспективе выйдет на экспорт минимум миллиона тонн зерна из Украины.

Elevatorist.com: А какие ближайшие цели ставит для себя «Амбар Экспорт БКВ»?

Юлия Заботина: В ближайших наших планах ежедневная, профессиональная и качественная работа. Не снижая обороты по пшенице, начать закупку и экспорт кукурузы. Работать со своими старыми надежными партнерами, а также расширять клиентскую базу как на внешнем, так и на внутреннем рынке, предоставляя еще более комплексные услуги аграриям, которые хотят быть экспортерами.

Elevatorist.com: Желаем успешного выполнения всех ваших планов!

http://elevatorist.com/interview/52-yuliya-zabotina-ambar-eksport-bkv-stremitelno-rasshiryaet-granitsyi